黄潇葳：深圳校友会秘书长，深圳前海泰实浩华资本管理有限公司合伙人，北京中银（深圳）律师事务合伙人，在投融资、资本市场及公司法律事务等领域具备丰富实践经验。

一、课程核心：策略赢单的重要性

俗话说，商场如战场，在商业的战场上，大客户业务犹如一座座坚固的城池，矗立在竞争的前沿。课程标题所强调的 “策略”，无疑是攻克这些城池的关键法宝。大客户业务的独特性在于一事一议，每单业务都像是一场独立而又相互关联的战役。拿下一单业务，恰似在战略布局中成功攻占一座关键城池，既需要针对每一座城池制定单独的攻取计划，又要确保已攻占的城池能够在战略上相互配合，形成协同效应。

在这场没有硝烟的战争中，只有谋略与执行紧密结合，才能在大客户业务的竞争中脱颖而出，赢得胜利的曙光。

二、知己知彼：把握形势的关键要素

  1、了解客户需求

孙子云：“知己知彼，百战不殆。” 在大客户赢单的征程中，了解客户需求是迈向成功的第一步，只有了解他们的业务痛点、发展目标以及期望的解决方案，才能做到有的放矢，针对客户的需求制定策略，将我们的产品和服务精准地投送到客户最需要的地方，从而赢得客户的青睐。

2、明确自身竞争地位

明确自身的竞争地位和目标是制定有效策略的基石。我们必须像精明的棋手一样，审视棋局，了解自己在这场大客户博弈中所处的位置。是处于领先地位，拥有优势资源和技术；还是处于追赶者的角色，需要寻找突破点和差异化竞争策略。只有清晰地认识到自己的处境和目标，才能针对不同的“战场”形势，设计出一套套环环相扣的行动方案，并逐步实现赢单的目标。

三、关键人识别：客户信息收集的核心要点

在大客户赢单的复杂棋局中，准确识别对业务享有决策权利的关键人，是决定胜负的关键一着。这些关键人可能隐藏在背后，掌握着业务的走向和命运。

然而，关键人的信息并非轻易可得，往往需要通过深入的客户信息收集工作来挖掘，需要我们运用敏锐的洞察力和坚韧的毅力。且这些关键信息通常由内部人提供，这对我们的客户信息收集能力提出了更高的要求。在客户内部拥有能够提供关键信息的人，往往会成为我们能否拿下大客户的关键转折点，我们必须给予高度重视并付出努力。

四、资源利用：赢单的重要助力

在大客户赢单的征程中，我们所拥有或能调动的资源，就是我们攻城略地的重要帮手。上层关系能够为我们提供政策支持、信息渠道和人脉资源；专家资源为我们提供专业的技术指导、解决方案和决策建议。充分利用这些资源，能够在关键时刻发挥巨大的作用。我们要善于整合这些资源，让它们形成一股强大的合力，为我们的大客户赢单之旅保驾护航。

五、工具选择：公关的合理应用及法律风险防范

1、公关的正确定位

在课程学习过程中，很多同学把“公关”这一行动方式在不同阶段里都放在了首选的工具，然而，在课程的沙盘模拟中，我们发现 “公关” 并非万能的钥匙。它在不同阶段的作用有着明显的差异。前期，我们所展现的专业素养及技术铺垫才是赢得客户信任的基石。这就如同建造高楼大厦，坚实的地基远比华丽的外表更为重要。只有当我们在技术和专业领域建立起足够的信誉和权威，才能在后续的商务和成交阶段，让 “公关” 这一工具发挥出它应有的 “利器” 作用。我们必须正确认识 “公关” 的角色，避免过度依赖它，而忽视了自身核心竞争力的培养。

2、法律风险防范

在商业活动中，我们还需警惕一些习惯性思维中看似合法的 “佣金” 所带来的法律风险，这些风险随时可能给我们带来致命的打击。我们必须加强法律意识，了解相关法律法规，对可能存在的法律风险进行合理防范。这就要求我们在商业交易中保持清醒的头脑，不被利益所诱惑，严格遵守法律规定，确保我们的业务活动合法合规，为大客户赢单之旅清除潜在的障碍。

通过四天课程的学习，我更加深刻地掌握策略销售中大客户赢单的方法和要点，在以后的业务中会更好地应用这些知识，从而提高赢单的成功率。