薛华

华中农业大学水产学院88级校友，广东海大集团股份有限公司创始人之一，现任公司董事长。

广东海大集团股份有限公司

广东海大集团股份有限公司（股票代码：002311）是一家以水产、禽畜饲料的科研、生产、销售为基础，并向动保、优质苗种、禽畜养殖、健康食品等全产业链发展，为养殖户提供技术服务一体化解决方案的农牧业高科技企业集团。海大集团在海、内外拥有270多家分子公司、1个中央研究院、十余个中试基地，员工超20000人。

上市11年来，海大集团年营业收入从52亿元增至605亿元，年度净利润从1.55亿元增至25亿元，年复合增长率分别达24.88%和28.76%，公司市值从60亿元增至逾1300亿元……是什么力量让海大集团跑出让全行业望尘莫及的速度？

“这是个非常好的行业，我们才刚刚起步。”我校校友海大集团董事长薛华近期接受上海证券报调研时说，整个农业产业链加在一起的市场规模超10万亿元，为此，公司围绕动物养殖过程中需要的产品和服务，相继布局了水产和畜禽饲料、优质水产动物种苗、动物保健品和生物制品、生猪养殖等环节，“市场空间极其巨大，需求是确定的，我们要做的就是努力提升自己的能力。”

“是否给客户带来价值，绝不能是一句空话，而是一家企业生死存亡的底线。”谈及本次的调研主题高质量发展，薛华认为，实现高质量的发展本身就是一家企业生存和发展的基本逻辑。对于海大来说，就是能力在前，团队在前，业务在后，规模在后。

先能力第一，再规模第一

专业化基础上的规模化，是海大的基本策略。专业化三个字实际上是非常高的要求，以饲料为例，就包括技术、采购、运营模式、服务模式的专业化，一定要做到行业第一的位置，再去进行规模化。

2020年，海大饲料销量达1470万吨。2010年，海大饲料销量则为238万吨。上市以来，海大饲料销量年复合增长率超20%。

“海大这些年在饲料主业上积累了一些优势。一个是技术优势，我们的饲料技术已是领先于行业；另一个是业务模式，我们给客户提供的是解决方案，这种服务模式具备快速成长能力。”薛华介绍。当然，每年约2亿吨的市场容量，也为公司的稳健成长提供了外部条件。

“很多人可能认为饲料行业的技术含量不高，其实这是一个非常需要技术支撑的行业，是跨学科的。”薛华举例说，一条鱼，从孵化出来的鱼苗到半两，再到一斤，到两斤，不同的生长阶段，对营养的需求是不一样的，饲料企业需要建立完整的数据库，分阶段提供最适宜的饲料。同样，规模化养殖是趋势，在严禁使用抗生素的情况下，如何通过饲料提升动物本身的免疫能力，海大公布的无抗生素饲料方案，基本可以达到与原抗生素使用一致甚至更好的养殖效果。

薛华说，海大把技术放在第一位，公司深刻认识到，这个行业一直靠技术驱动，而且进步空间巨大。在海大研究院，数百位工程师各司其职，专心工作。公司相关负责人介绍，和其他科研项目不同，农业科研项目的推进相对较慢，部分项目可能持续10年以上，还不一定有满意的结果，非常需要坚持和耐心。据了解，目前，海大拥有超过2000人的研发队伍，上市以来研发累计投入金额超25亿元。

光有好的饲料还不够，还需要指导农户科学养殖。在日常经营中，海大员工发现，有些养殖户即便买了公司的饲料，也不一定能赚钱。探究原因，可能是种苗不行，可能是养殖技术不过关，也可能是动物发病时动保产品（兽药、疫苗）跟不上。如何让养殖户赚钱？为此，海大作出了“一亩塘、一千鸡鸭，一栏猪增效千元”的承诺，让员工深入养殖一线，帮助养殖户提升健康养殖管理水平和盈利能力。

“海大要赚钱没有问题，但是必须让客户先赚钱，这是公司长远发展的根基。”薛华介绍，公司建设了一支拥有近8000人的工程师服务团队，这些工程师要去指导养殖户，“这个事情肯定不容易，但是做到之后，收获巨大，这几年我们的销量一年上一个台阶，客户一批一批增加，就是服务起了作用。”

“每次股东大会都有人问我，公司的饲料销量什么时候能成为国内第一。其实我们一点都不着急，技术领先了，服务做到位了，规模增长是自然而然的事情。”薛华介绍，饲料行业本身产能严重过剩，最近几年，绝大多数企业销量下滑，一大批中小型企业不得不退出，在积累了足够的技术优势后，加上已经成熟的服务模式，海大反而有条件实现快速扩张。

据统计，海大在水产饲料领域已连续多年稳居全球第一，饲料总销售量目前位居国内第二，全球第六。

构建食品产业链全支撑

产业链延伸的每一步，海大都会做较长时间的培育，培育技术和团队，形成专业化和技术突破，确定有效经营模式，建立优势之后再快速扩大规模。

8000人的工程师队伍，每年的成本是多少？至少16亿元！“他们不是营销，是服务。营销思维的人，在海大是很难坚持下去的，我们的团队主要还是技术人员。”薛华介绍，如果以传统销售模式和思维拉动销量、培育团队，短期内可能对利润有帮助，但与公司的价值导向不一致，“我们还是希望把客户价值放在第一位。”

商业逻辑还得回到海大的业务布局。1998年，薛华成立广州海大饲料公司，主要从事水产预混料的研发生产和销售，3年后水产预混料做到全国第一，2002年，海大集团进军水产饲料，2006年开始做禽料，2010年开始做猪饲料，2020年开始做反刍料……在饲料之外，海大还培育了系列业务，包括水产动物种苗、动物保健品和生物制品、生猪养殖等。

“我们意识到，要真正让养殖户盈利，需要的是一整套的支撑体系，包括饲料、种苗、养殖技术、养殖模式和动保产品。”薛华介绍，基于此，公司战略进行了非常大的调整，定位从单一饲料产品制造企业转变为服务型企业，为养殖户提供整体解决方案，工程师团队就是整体解决方案的具体实施者。

据了解，早在2006年，海大就启动了种苗的培育工作，至今已有15年时间，目前拥有全球领先的虾苗及淡水鱼苗的研发技术，采用家系选育和分子辅助育种技术，培育出多个生产速度快、抗病抗逆性强的新品种。过去10年，全国认定10个水产新品种，海大占了4个。同时，公司在广州、清远、中山、江门等地布局多个现代化养殖项目，主要养殖生鱼、加州鲈、桂花鱼、南美白对虾等名特优水产品种，定向供应专业餐饮连锁企业。

“对于新业务，我们非常小心，起码准备10年以上时间，不断完善技术和团队。专业化基础上的规模化，这是海大的基本策略。什么是专业化？一定是超越行业现有水平的，能力和技术做到了行业第一，再去谈规模化。”薛华介绍。

养猪是一个最典型的案例。早在2015年，海大就进入养猪领域，但2020年出栏量仅100多万头。“其实我们一直在控制规模，因为和行业龙头相比，我们的养殖成本较高，那样的情况下做大规模有什么意义？”薛华介绍，海大的要求是，养殖成本刚开始和农民散养持平，然后要每斤肉的成本比农民散养低1元，再后面就和行业最优秀的公司对标，同时对成本降低背后的支撑体系进行全方位检验，只有真正成熟后才进行推广。

从饲料到育苗、动保、生物制品及养殖，这些业务看起来很复杂，但都围绕一个中心，就是动物养殖，用一句话介绍就是“把植物蛋白转化为动物蛋白”。

“这些业务最终都可以纳入食品供应这条产业链，各个板块构成产业链的各个支撑，业务上有协同。”薛华介绍，过去几年，公司的饲料业务增长较快，预计未来几年依然很快。同时，这些合作的饲料客户也有种苗等需求，可带动新业务板块的增长。

用科技服务助力乡村振兴

“我们很多人都出身贫寒，经历过苦难，感受过父母一代人的艰辛。我们通过知识改变了命运，得到了发展，因此，通过我们的努力，帮助农民富起来，成为我们坚定的信念。”薛华说。

“很多人和我说，海大这些年走得很顺。我们也觉得很顺利，没有什么曲折。”薛华说，可能是因为公司创始团队都是技术出身，重视技术研发，从而打好了快速发展的基础。

与技术同样重要的是，海大找到了应用技术的大市场、大舞台，并通过8000名工程师，深深扎根农村。

“海大集团想要基业长青，成为百年老店，就要牢记初心使命，那就是帮助广大农民增收致富。这是超越盈利的目标，也是我们应肩负的责任。”薛华表示。正是在这种理念下，海大提出了“一栏猪多赚1000元”“一亩塘多赚1000元”等承诺，一方面是让老百姓容易理解，更重要的是能兑现，让养殖户真真受益。

为了培养更多有文化、懂技术、善经营、会管理的高素质农民，2020年6月，海大宣布启动“十百千万”工程——建设十大新型农业产业园，打造百个乡村振兴产业强镇，建立千个乡村振兴技术服务站，培养万名乡村振兴服务工程师队伍，孵化万名乡村振兴产业带头人，最终实现培育百万名新型职业农民、带动千亿元产值的目标。

以技术和服务赋能“新”农民，2020年11月，海大荣获“‘万企帮万村’精准扶贫行动先进民营企业”荣誉称号。截至目前，海大在广西、贵州、湖南、湖北、河南、陕西等省份布局现代农业项目50余个，累计投入资金超100亿元，近3年带动20万农户脱贫。

“我认为，农业正处于一个规模化、工业化的阶段，这将是一个行业巨变。”薛华说，从体量看，农业的所有产业链环节加在一起，是一个超10万亿元的市场。如此巨大的市场，完全可以孕育出一批大企业。但是，目前的行业特点是非常分散，经营的主体绝大部分还是小散农户，经营的模式也比较原始，“海大很幸运抓住了这个机会。”

水唯善下方成海，山不矜高自极天——在薛华的办公室，悬挂着这样一副对联。此句语出《孔子家语》，大意是做人做事要虚怀若谷，志存高远。后面还有两句是：“圣人胸中有大道，得失成败在其中。”

“每个行业都有自身的规律，在战略确定后，就需要有耐心，有定力。我们知道自己一定会做成，可能是5年，可能是10年，只要坚持好好做，我们的能力一定能不断提升。”薛华说，海大有决心推动中国农牧业效率的提升，有能力带动行业为全社会提供健康、优质、高效的食品，这是梦想成为伟大公司的海大的目标和责任。

文章来源：上海证券报